Jäätelön voimalla isojen kumppaniksi

Perustettuani jäätelöä valmistavan elintarvikeyrityksen puolitoista vuotta sitten ryhdyin tähyilemään kauppoihin päin. Miten ihmeessä tuotteet saa marketin hyllyyn tai peräti tukkuun? Kyselin asiasta kautta rantain tutuilta yrittäjiltä, mutta kaikkien tuotteet liikkuivat suoramyyntinä tai erikoisliikkeiden kautta. Jos jotain asiaa ei löydy googlesta, ei sitä ole olemassa! No en keksinyt edes aiheeseen sopivia hakusanoja. Pienen elintarvikeyrittäjän opasta tavaran toimittamiseksi tukkuun tai vähittäiskauppaan ei löytynyt Wikipediasta. Mikrokokoisen tuottajan ja kaupan väliltä löytyi pelkkää tyhjää.

Lähiruoka, villiruoka, luonnontuotteet – meitä kannustetaan keräämään, tuotteistamaan ja myymään, mutta mitä kanavaa pitkin? Omasta näkökulmastani kaikista vaikein tehtävä elintarvikeyrityksen jaloilleen saattamisessa on ollut toimivien jakelukanavien löytäminen. Lappilaiset raaka-aineet ovat loistavia. Niistä voi kehitellä tuotteita niin hyvinvointiin kuin herkutteluunkin. Asiakasryhmät ovat olemassa lapsiperheistä aktiivisiin eläkeläisiin. Nyt tehtaillaan tuotteita terveystietoisille herkuttelijoille ja elämysmakujen metsästäjille. Markkinointiin löytyy tarinaa, maisemaa ja tunnelmaa. Mutta kun olet kaiken tämän koonnut yhteen tuotteeksi ja ryhtynyt sitä valmistamaan, et ehdi enää toreille ja turuille sitä itse myymään. Tuotteiden pitää virrata tasaisesti loppukäyttäjille, eikä niitä ehdi toimittaa jokaiselle erikseen.

Kun ei informaatioita löytynyt puskaradiosta eikä tiedon valtatieltä, täytyi astella omaa arkireittiä pitkin K-lähikauppaan ja nykäistä kauppiasta hihasta. Tarjosin puolen litran purkkeja myyntiin, neljää eri makua. Jäätelö kiinnosti heti. Se oli saanut jo jonkin verran näkyvyyttä paikallismediassa, joten ihan tyhjästä ei tuotemielikuvan rakentamista tarvinnut aloittaa. Minun piti tietenkin hankkia tuotteille viivakoodit. Muutaman satasen investoinnilla sain hankittua yritykselle oman yrityskoodin ja pitkän listan tuotekohtaisia koodeja. Näistä numerokoodeista oli helppo tehdä viivakoodit netistä löytyvällä ohjelmalla ja printata tarraan, joka sijoittuu jäätelöpurkin pohjaan.

Ensimmäisen kuorman toimittaminen ruokakauppaan oli jännittävä paikka. Oman yrityksen tuotteisiin liittyy tietynlainen kainous, vaikka ne omasta mielestä maailman parhaita ovatkin. Oman tuotannon näkeminen hyllyssä muiden purnukoiden joukossa oli palkitseva kokemus. Ja tietenkin oli hirmuisen mukavaa, että kuluttajat ryhtyivät tuotteita myös ostamaan. Ensimmäisen erän toimitimme laatikossa kaupan pakkasvarastoon. Myöhemmin olemme myös vieneet tavaraa suoraan hyllyyn, koska kyse on kuitenkin suhteellisen pienistä eristä. Tilaukset tulevat kaupasta pääsääntöisesti tekstiviestinä ja vastaamalla viestiin kuittaamme, mitä on toimitettu. Joskus viemme osan tilatuista eristä saman tien ja loput esimerkiksi ylihuomenna, riippuen varastotilanteesta ja tuotantorytmistä. On ihana viedä kaupan hyllyyn ihan tuoretta jäätelöä!

Toimituksissa on molemminpuolista joustavuutta - usein toimitamme jäätelöitä jo tilauspäivänä, ja lasteja on viety kauppoihin myös viikonloppuisin, jos kaupasta on tullut viestiä, että hylly alkaa olla tyhjä. Mutta joskus jonkun maun toimituksessa on mennyt muutamiakin päiviä, ja kerran kävi niinkin, että tekstiviestitilaus jäi niin sanotusti välille. Kun tämä selvisi, oli tilauksesta kulunut jo melkein viikko. Tällaisessakaan tapauksessa kaupan puolella ei vedetty hernettä lopullisesti nenään, vaan yhteistyö jatkui, kun olin esittänyt asiaankuuluvat pahoittelut. Toimitusvarmuus on kuitenkin yhteistyössä erittäin tärkeää.

Laskua laitetaan kerran kuussa ja laskun yhteyteen tulostamme lähetteen, josta näkyvät toimituspäivämäärät ja myyntierien lukumäärä. Jäätelöpurkeissa itse määrittelemämme myyntierä on aina kymmenen purkkia per maku. Logistiikka on järjestetty niin, että lähikauppoihin kuljetamme jäätelön kylmäbokseilla itse, osa kauppiaista hakee tilaamansa määrän tuotantotiloista työmatkallaan mukaan, ja kauemmas lähetämme jäätelöä Oulun Autokuljetuksen pakkasautoilla.

Etukäteen kautta rantain kysellessäni säännöllisten pakkaskuljetusten järjestyminen vaikutti täysin utopistiselta haaveelta. Hassua, ettei kukaan ollut törmännyt esimerkiksi tähän em. kuljetusfirmaan, jonka kuskit pakkasautoineen ovat vieneet ja hakeneet lasteja äärimmäisen joustavasti. Omien kuljetusten kylmäketju varmistetaan seuraamalla lämpötiloja bokseissa, ja kuljettamalla jäätelöitä itse vain lähimmille myyjille. Välillä käymme kaupoissa pitämässä esittelypäiviä. Tuotteiden maistattamisella saadaan todellakin aikaan mukavia myyntipiikkejä! Esittelypäivistä sovitaan kauppiaan kanssa, Välillä sopivaa päivää kyselemme me, välillä kauppias.

Tuotteiden vieminen tukkuun ei ole ollut sen monimutkaisempaa. Itse otin yhteyttä Kesprolle pienten lähituottajien tuotteista vastaavaan henkilöön. Neuvottelut alkoivat saman tien ja nyt tuotteet ovat kahdessa noutotukussa, Oulussa ja Rovaniemellä. Pakkaukset ovat tukkukokoa ja makuja on neljä. Tukkupakkauksen ostajat voivat tilata meiltä ilmaista markkinointimateriaalia omiin myymälöihinsä ja kahviloihinsa, ostivat sitten tuotteen meiltä suoraan tai tukun kautta. Se helpottaa tuotteen ja loppukäyttäjän tutustumista. Tavaran saattaminen kauppoihin sai aikaan hehkulampun syttymistä muistuttavan oivalluksen. Vaikka vähittäiskauppa ja tukkukauppa ovat instituutioina ison ja jähmeän oloisia, niitä pyörittävät käytännön tasolla kuitenkin ihmiset, joiden asenteella on asioiden sujumiseen suuri vaikutus. Omassa prosessissamme olen törmännyt toistaiseksi vain joustaviin, positiivisesti ajatteleviin ja kannustaviin henkilöihin. Ja niin metsä vastaa kuin sinne huudetaan.

Anna-Riikka Lavia

Kuva: All About Lapland

Lue lisää Arctic Ice Cream Factorystä

Blogin kirjoittaja on Arctic Ice Cream Factoryn omistaja Anna-Riikka Lavia. Arctic Ice Cream Factory valmistaa pohjoisella napapiirillä herkullista jäätelöä kotoisista raaka-aineista. Makumaailma vie pohjoisiin metsiin ja makeimpien lapsuusmuistojen äärelle.